OT: Marketing, bylo Vreteno k CNC ploteru

[Petr Zahradnik]

Puvodni zprava ze dne 8.1.2006:

> Asi mas pravdu, ale koukas na to svym pohledem - nicmene je tu jeste
> jeden aspekt: Vetsinou se jedna o specialni zbozi, v kamennem
> obchode tezko dostupne a zakaznik uz cilene vybira zbozi na
> internetu.

Ano, je to mozne, ze to neni v kamennem obchode, i kdyz mnohdy tomu
tak neni. Rozhodne vsak konkurence i v takovem oboru jiste existuje a
jeden dodavatel vetsinou neni monopolni.

Ono jako mezi nami, kdyby byl monopolni, tak ta informace o cene by
absolutne nic nemohla zkazit. Protoze jak ty rikas, kdyby si zakaznik
cilene vybiral toho zbozi, uz by byl tak jako tak rozhodnut :-)

> Vyrobce, nebo dodavatel , ktery na webu neuvedl cenu si tim jeste
> zajistuje minimalne telefonicky kontakt zakaznika s jeho firmou a
> pri tom ma moznost jak zakaznika "psychologicky zpracovavat" tak ho
> seznamit s vyrobkem a konecne treba i rovnou jednat o cene a
> podmínkach... coz na netu dost dobre nejde.

Internet je proste jiny typ prodeje. Tak jako se od sebe lisi prodej v
kamennem obchode, prodej v byte, prodej po telefonu, prodej v
teleshoppingu, prodej postou apod. Prestoze tyto typy prodeje maji
hodne spolecneho, maji i hodne rozdilneho. Je treba k nim take
pristupovat rozdilnym zpusobem a vyuzivat vsech specifik.

> Vetsinou jsou neuvedene ceny u specialnich a drahych veci, ktere se
> bezne nekupuji, nebo objem prodeje je v radu kusy /rok. Pokud nekdo
> neuda ceny na "beznou" bizuterii, je to opravdu odrazujici ihned pri
> navsteve takoveho vebu /katalogu. Ale o tom uz se tu psalo...

Kusy za rok v tomto pripade asi ne. Rekl bych, ze tady v tomto pripade
musi byt objem prodeje daleko vetsi. Kdyby prodali 5 kusu po $850 za
rok, moc by si nevydelali. To lze rici u software za mnoho desitek
tisic dolaru nebo spis za stovky tisic dolaru.

Takovychto produktu na CAD/CAM, frezovani apod. je cela rada a bezne
se jejich ceny pohybuji v tomto rozsahu. Najdes jich hned nekolik na
webu a nektere velice zajimave jsou napriklad tyto:

http://www.turbocad.com/prodinfo.asp?mcid=283

http://www.turbocad.com/prodinfo.asp?mcid=314

http://www.mecsoft.com/Mec/Products/products.shtml

Ale je jich daleko vic, samozrejme.

> Jeste na zaver: Urcite uz ti nejaky dealer predvadel doma nejaky
> vysavac- Rainbow... nebo jine zbozi, parni cistice a jine predrazene
> voloviny.

Me osobne nikoliv, ale samozrejme znam tento zpusob prodeje.

> Nikdy ti nikdo jiste nerekl cenu predem, pte bys ho hned
> vyparkasiroval, nejprve se se zbozim pochlubil, a na zaver hezky
> tise, mezi slovy se zminil o cene.

Tento podomni prodej je realizovan formou party, predvadecich akci,
cisteni domacnosti apod. Pozor, vubec tam nejde o utajeni ceny. Dnes
ty ceny stejne kazdy zna. Kdyz te sousedka zve na party, tak uz si
davno neco sama koupila, cenu se muzes snadno dozvedet od ni. Ze ti
prodejce hned u dveri cenu nehlasi, to je snad jasne.

Pri tomto zpusobu prodeje jde o jine veci. Prodejce snadno ziskava
potencialni zakazniky a navic duveru techto lidi, protoze je stavajici
zakaznik sam doporucuje, stava se tak "otviracem dveri" (door opener).
Prodejce se dostava do soukromych prostor zakaznika, ktere jsou pro
potencialni zakazniky lepsim prostredim nez kancelar firmy, citi se
tam lepe. Prodejce pusobi na vsechny smysly potencialniho zakaznika,
uvari v hrncich jidlo, ukaze, jak to pekne vypada, vycisti koberec
jeste lepe, prestoze ho predtim zakaznik samozrejme dhrnul jako
blazen, zakaznik si zbozi osaha, je mu blizsi atd.

Ta cena neni pro uskutecneni obchodu rozhodujici. Tento zpusob prodeje
to jasne dokazuje. Proste tim, ze je tak nastaven a vymyslen. Spatny
prodejce neproda ani doma a ani levneji. Dobry prodejce proda i jinak.

> Asi tak nejak chapu prodej vyrobku na webu, kdy neni uvedena cena.
> Sam jsem se totiz jednou zajimal o jisty objektiv, u ktereho nebyla
> uvedena cena, ale tusil jsem pro me nedostupnou castku. Pri
> telefonickem dotazu s prodejcem jsem se stejne cenu nedozvedel,
> nicmene me nabidli navstevu u me doma, ze az pojedou kolem, ze pry
> to muzu videt na vlastni oci. Tak se i stalo, asi po mesici jsem si
> zbozi mohl ohmatat a pak se zacalo zesiroka o cene. Byla opravdu
> astronomicka a nedostupna. Kazdopadne uz nejsem tolik "alergickej"
> na chybejici ceny u "vybraneho typu zbozi" A az vyhraju ve sportce (
> az si nekdy treba vsadim) tak tu mam schovanou vizitku na onoho
> prodejce :-) Urcite ho zavolam.

Tedy jsi nekoupil. Predvadecka byla uplne na nic. Dost mozna, ze se
jednalo ze strany prodejce o podceneni zakaznika, spatny vyber
zakaznika, spatne zacileni. Mozna kdyby cenu alespon castecne nastinil
v pripravne fazi jednani, usetril by si zcela zbytecne vydaje na
prezentaci. Nemusel by te rovnou odkopnout, ale mohl zvolit treba
jinou, tj. levnejsi, formu prezentace, pri ktere by si nezavrel dvere,
ale nebyla by tak nakladna. Pravdepodobnost, ze vyhrajes ve sportce je
zrejme nepravdepodobna.

Internetovy prodej se podoba spise prodeji typu direct mailing nebo
teleshopping, rozhodne vice nez prodeji typu kamenny obchod, osobni
prodej, party prodej. Skryti ceny v pocatku obchodniho jednani ma
jediny ucel - donutit zakaznika, aby se nerozhodoval pouze podle ceny.
Neni ucelem snazit se zakaznika jakkoliv manipulovat, cenu maskovat
nebo neco podobneho - to je potom podvodny prodej. Proste jde jen o
to, aby zakaznik poznal vlastnosti produktu a pridanych sluzeb,
protoze jedine tak muze produkt spravne porovnat s jinymi produkty na
trhu. Cena nesmi byt tajemstvim, jen je vyhodou, pokud prijde ve
vhodnou chvili.

Idea, ze si najdu na internetu jakykoliv produkt, nastuduji jeho
vlastnosti, nainstaluji si jej, budu se jim 14 dni intenzivne zabyvat,
abych potom kontaktoval dodavatele a zjistil, ze cena je zcela nad
moje moznosti nebo ocekavani, je samozrejme pritazena za vlasy. A
pokud by se tak opravdu stalo, budu pekne nastvany, ze jsem obetoval
cas uplne pro nic za nic. Tedy tuto firmu totalne zavrhnu, poucim se,
a priste uz se to tak jako tak nestane...

Jiste, ze si dovedu predstavit urcite produkty, kde cenu neni tak
snadne stanovit a nabidka je peclive usita na klic konkretnimu
zakaznikovi a jeho pozadavkum. Jenze to neni tento pripad, to je
pripad treba prodeje urcitych druhu pojisteni, software typu SAP,
Navision... V tomto pripade vsak tusim zcela stejny prubeh faze
"odhalovani ceny" a to takovy, ze napises mail s dotazem na cenu, a za
nekolik dni obdrzis konkretni cenu.

PS: Mohl bych prezentovat sve vlastni nakupy mnoha veci v podobnych
cenovych relacich (treba kolem $10,000 - tj. kolem 250 tisic korun),
kdy jsem predem znal uplne konkretni cenu, existovaly podobne nabidky
za nizsi ceny, nevidel jsem jasnou navratnost, nebyl jsem predem
rozhodnuty, a presto bylo obchodni jednani uspesne, produkt zakoupen.

Petr Zahradnik, pocitacovy expert

==========================================================
Petr Zahradnik, Computer Laboratory
Obvodova 740/14, 400 07 Usti nad Labem
telefon: 475 501 627, mobil: 602 409 601, fax: 475 511 338
web: http://www.clexpert.cz, e-mail: clexpert@clexpert.cz
ICQ: 21215917, MSN: clexpert@clexpert.cz
==========================================================